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국제경영

[국제경영] 13. 해외시장 진입방법의 의의와 유형

by Jennieee's 2021. 12. 11.

1. 시장진입전략의 의의

1) 시장진입전략의 일반적 절차

(1) 해외시장 진출 여부의 결정

 - 국내 시장의 규모와 성장성, 경쟁, 규제, 해외시장에서의 가능성 등을 고려

 

(2) 진출시장의 선택(Country Selection)

 - 기회 : Market Potential

 - 위험 : 환경의 이질성 불안정성

  시장의 매력도 평가

 

(3) 진입방법의 결정(Entry Mode Decision)

 - 수출

 - 계약 : 라이슨싱, 프랜차이징

 - 해외직접투자(FDI)

 

2) 시장진입방법 결정의 의의

(1) 한번 결정된 진입방법의 단기적 변경 어려움

(2) 대규모 경영자원 투입 수반 가능

(3) 잘못된 진입방법 선택은 시장진입 실패 또는 보다 이익을 취할 있는 기회의 상실로 이어질 있음.

 

2. 진입방법의 기본 유형

1) 진입방법의 일반적 유형

(1) 완제품 수출(본국, 3)

 

(2) 생산요소의 단일 이전(기술, 특허권 )

 - 계약 형태의 진입방식(Contractual mode)

 - 책임과 위험이 적고 안정적 수입 보장

 - 연지 시장 통제권, 투자수익의 기회 없음.

 

(3) 생산요소의 복합 이전 경영활동 참여

 - 해외직접투자(foreign direct investment)

 - 위험이 수반되지만 통제권이 있음.

 - 높은 투자수익의 기회

 

2) 수출(Export)

(1) 초기 해외진출시 우선적으로 고려

(2) 위험이 비교적 적고 해외시장에 대한 경험(시장에 대한 정보) 요구되지 않음.

(3) 간접수출과 직접수출

(4) 고유상표와 주문자상표부착(OEM) 방식

 

3) 계약형태의 진입방법

 - 기술이나 특허권 등의 노하우 이전과 댓가 수령을 통한 거래

 - 부수적으로 수출 활동이 수반되는 경우도 있지만 수출과 구별

 - 지분 참여 없이 특정 계약 이행으로 일차적 책임 완료 : FDI 구별

 

(1) 라이슨싱

 - 기술특허 산업재산권의 사용권을 일정 기간 부여, 댓가로 로열티나 다른 형태의 보상을 받도록 체결하는 계약(Licensor-Licensee)

 - 기술적 지원 수반, 그러나 프랜차이징에 비해 후속적인 지원의 범위는 좁음.

 - 주로 제조업에서 생산 기술, 특허권 등을 대상으로 .

 

(a) 라이슨싱의 장점

 - 시장국의 수입 장벽을 우회

 - Licensee에게 완제품 대신 반제품 수출 가능

 - FDI 비해 정치적 위험에 대한 노출 적음

 - 현지 적응 비용을 상대 기업에게 전이 가능

 

(b) 라이슨싱의 단점

 - 현지에서의 마케팅전략에 대한 통제권 부족

 - Licensee 경쟁자로 등장할 가능성(부메랑 효과)

 - 계약 기간 다른 진입방법 사용 곤란

 : 현지 시장 독점적 판매권 부여 형태

 

(2) 프랜차이징(Franchising)

 - 넓은 의미의 라이슨싱의 형태

 - 상호, 상표, 기술 등의 사용권 허용, 댓가로 수수료, 로열티 등의 수수(Franchisor-Franchisee)

 - 조직, 마케팅 일반 관리 분야에서의 지원, 원료 공급 보다 지속적이며 포괄적인 관계 유지

 - 식음료 산업과 호텔, 자동차 렌트 등의 서비스 산업에서 활발히 이루어지고 있음.

 (라이슨싱은 주로 제조업과 관련된 생산기술이나 특허권 등을 대상)

 

(a) 프랜차이징의 장점

 - 적은 자본 지출로도 해외시장 확산이 가능

 - 표준화된 마케팅 전략으로 독특한 이미지 형성

 - 정치적 위험이 낮음.

 

(b) 프랜차이징의 단점

 - 이익 기회 제한, 완전한 통제 곤란

 - 프랜차이즈 계약조건에 해당국 정부의 제한이 가해질 가능성.

 

(3) 계약 생산(Contract manufacturing)

 - 진출 대상국 내에 있는 기업에게 일정한 조건하에 제품생산 위탁, 현지 시장국이나 3국에 대한 판매 마케팅은 직접 담당.

 - 라이슨싱과 직접투자의 중간적 성격

 - 지분 참여가 없다는 점에서 FDI 구별

 - 기술제공이라는 측면에서는 라이슨싱과 유사, 현지 생산/마케팅이라는 점에서는 FDI 유사함.

 

(a) 계약생산의 장점

 - 상대적으로 적은 자금과 경영인력 투입으로 조기에 시장 진입

 - 라이슨싱과는 달리 A/S 포함한 마케팅 활동의 통제권

 - 직접투자를 정당화하기에는 목표시장이 너무 작거나, 수출에 대한 제한이나 비용이 경우에 적절함.

 

(b) 계약생산의 단점.

 - 적절한 현지 생산업체를 찾는 것이 어렵거나 불가능할 있음.

 - 상당한 정도의 기술적 지원이 필요.

 - 미래의 잠재적 경쟁자를 등장시킬 있는 위험

 

(4) 관리계약(management contract)

 - 계약에 의해 외국의 특정 기업의 일상적인 경영활동을 대신 수행해주고 댓가를 수수함

 - 경영 위임을 받는 사항은 일상적인 업무에 한정

 : 신규 사업에는 부적절함.

 - 독자적인 계약 보다는 다른 형태의 진입방법과 연계

  JV 지분 구조상 경영참여가 곤란할 경우 효과적인 경영 참여 방법

  합작이 예정된 기업의 경우 순조로운 경영권 이양의 방편.

 

(5) 턴키계약(turnkey contract)

 - 공장 설비 건설(가동 직전의 단계까지) 인도

 : 플랜트(plant) 수출

 

(6) BOT 방식(Build, Operate, Transfer)

 - 공장 설비 건설(build), 직접 운영(operate) 통해 투자 회수, 일정 기간 현지 정부나

 기업에게 설비 이향(transfer)

 - 운영 기간 수요 증가나 영업 성과에 따른 이익기화와 동시에 정치, 경제적 위험에 노출

 

4) 해외직접투자(FDI, foreign direct investment)

 - 목표 시장내 생산시설에 대한 지분 경영 참여

 : cf) 해외간접투자 : 국제증권투자(international portfolio investment)

 - 관리, 기술, 마케팅, 자본 기타 자산을 하나의 기업 형태로 결합하여 목표 시장에 이전하고 자신의 통제하에 .

 - 값싼 노동력 현지국의 입지 우위(location-spectific advantage) 활용

 - 수입장벽을 우회하는 수단

 - 현지 소비자의 요구와 반응을 신속히 반영

 - 높은 위험을 수반(투자 철수가 용이하지 않음)

 

(1) 지분율에 따른 해외직접투자의 유형

(a) 단독투자

 - 지분 전체 보유, 100% 통제권 행사

 - 경영권 장악, 투자이익도 독점

 - 고위험, host country 따라 단독투자를 허용하지 않는 경우 있음.

-

(b) 합작투자

 - 투자비 분담, 자신의 약점과 부족한 부분을 보완(자본, 경영자원 부족, 현지 사장에 대한 경험과 이해 부족 )

 - 시간의 흐름에 따라 이해상출 가능성 존재

 - 경영권 분담 비효율적 의사결정, 기술과 노하우의 외부 유출 가능성

 - 투자 이익 분배

 : 다수지분(majority ownership) vs. 동등지분 vs. 소수지분(minority ownership)

 

(2) 설립 형태에 따른 해외직접투자의 유형

(a) 신설(greenfield investment)

 - 설립 설립 이후의 경영활동 모두 계획에 따라 새롭게 진행 가능

 - 시간적으로 오래 걸리고 부담도 커질 있는 단점.

 

(b) 인수(acquisition, M&A)

 - 비교적 짧은 시간 안에 사업 전개 가능, 인수 조건의 협상에 따라 자금 부담 경감 가능

 - 기존 기업이 가지고 있는 기술, 인력, 유통망, 거래관계, 마케팅 능력 등의 제반 자원 활용 가능.

 - 기존 기업의 문제점이나 결점 등의 부채 측면도 인수 : 사전 조사를 통한 검증 필요

 - 기존 기업 인력에 대하 동기 부여, 통합이 중요.

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